Cómo UCAN usa Strava para impulsar un marketing más inteligente y eficiente

UCAN crea productos de nutrición deportiva bajos en azúcar, potenciados con su carbohidrato patentado, LIVSTEADY™, diseñado para brindar energía constante, sin picos ni bajones. Para los atletas de resistencia que realizan carreras largas, entrenamientos intensos o se preparan para el día de la competición, UCAN se convirtió en un referente en nutrición deportiva.

Entre bastidores, un equipo de marketing ágil y orientado a los datos impulsa el crecimiento de UCAN, donde cada acción es intencional. Strava se convirtió en un elemento clave de la estrategia de UCAN para lograr una adquisición de clientes eficiente y de alta calidad.

Nos reunimos con Varun Sriram, director de Colaboraciones de UCAN, para entender mejor cómo usan Strava para alcanzar sus metas de marketing y conocer de primera mano cómo enfocan el marketing dentro de la organización.

El reto

UCAN sabe que no todos los clics son iguales. Aunque plataformas como Meta generan volumen, el tráfico suele carecer de intención y muestra tasas de conversión inconstantes. Como marca que sigue de cerca el costo por muestra y el valor a largo plazo de sus clientes, UCAN necesitaba una forma más inteligente y segmentada de llegar a los atletas con mayor probabilidad de probar, comprar y permanecer.

Con recursos internos limitados (solo seis empleados a tiempo completo dedicados al marketing) UCAN debía ser selectivo. El equipo necesitaba un canal que ofreciera resultados sin agotar tiempo ni presupuesto.

¿Por qué Strava?

En UCAN, probaron Strava por primera vez en 2021, pero para 2024 ya estaban listos para comprometerse por completo: contaban con una estrategia de muestreo probada y una visión clara de quiénes eran sus clientes ideales. Strava se destacaba como una plataforma con cualidades únicas, no solo por su audiencia enfocada en el fitness, sino también por su capacidad de generar resultados en las etapas media y baja de conversión.

“Strava es un lugar donde las personas participan con un propósito”, afirma Varun. “No solo se limitan a desplazarse por la pantalla: registran sus entrenamientos, establecen objetivos e invierten en su rendimiento. Esa mentalidad encaja a la perfección con la audiencia a la que queremos llegar”.

“Somos una marca que se dedica a las carreras”, continúa Varun. “Como estamos dentro de la comunidad de corredores, todos conocemos Strava. Éramos muy conscientes de ello”. Aun así, esperaron hasta 2024 para lanzar su primer reto patrocinado de Strava para garantizar que sus metas y su estrategia estuvieran perfectamente definidas.

Pruebas de producto y Strava: una combinación estratégica

En UCAN, lanzaron un gel energético y descubrieron que las pruebas de producto a través de influencers y campañas digitales eran más efectivas que los descuentos tradicionales. Después del éxito obtenido en Meta, llegó el momento de aplicar esa estrategia en Strava. “Si funciona en Meta, en teoría Strava debería funcionar aún mejor”, recuerda Varun. “Meta está tratando de encontrar personas similares a los clientes de Strava. Esos clientes ya existen en Strava”.

Los datos centrados en el atleta de Strava permitieron a UCAN afinar su segmentación y se centraron en perfiles de alto valor como corredores de larga distancia y maratonistas. Además, los resultados del informe de tendencias del Año Deportivo de Strava ayudaron a orientar los mensajes sobre tendencias emergentes: un creciente interés por las carreras de ultrafondo y maratones (el 43 % de los usuarios de Strava afirma que quiere completar una carrera importante en 2025, y en 2024 se registró un aumento del 9 % en la cantidad de maratones, carreras de ultrafondo y vueltas ciclísticas de 160 km) y un enfoque cada vez mayor en la comunidad y el fitness social.

“No son solo corredores, son personas que corren por la comunidad, por el fitness o por estilo de vida”. Varun también destacó, según el informe del Año Deportivo de Strava, que muchos corredores modernos se unen a clubes de carrera locales no por entrenamiento, sino por motivos sociales o de bienestar: el 48 % de los usuarios de Strava afirmó que se unió a grupos de fitness y clubes de carrera sobre todo para crear vínculos sociales. Estos corredores tal vez no consideren que necesitan geles energéticos, pero UCAN identifica una gran oportunidad para brindar información a este grupo sobre opciones sin azúcar que aportan energía y se adaptan a sus metas.

El enfoque y los resultados

En UCAN, lanzaron su primer reto de Strava en 2024. Se diseñó intencionalmente para ser amplio (registrar 120 minutos de cualquier actividad durante dos semanas) y reunió a 68,000 participantes. Fue un comienzo prometedor, pero el equipo identificó oportunidades para afinar el enfoque.

“Nuestro siguiente reto fue muy superior al primero”, afirma Varun. “Lo hicimos específico para corredores y los resultados mejoraron notablemente: más participantes y mayores conversiones”.

Esta información ahora orienta el diseño de futuras campañas y ayuda a UCAN a encontrar el equilibrio entre alcance y relevancia.

El retorno de la inversión: calidad por encima de cantidad 

Con un gasto de $35,000 para su reto Strava de 10 km, el costo por muestra de UCAN fue inferior a $7, muy por debajo de su objetivo de $10 a $15. El equipo proyecta entre 900 y 1,000 clientes de ese grupo y las cifras siguen aumentado a medida que se extiende la fase de conversión.

“Con Strava, estamos por debajo de nuestra meta de $50 por cliente nuevo y seguimos registrando conversiones meses después del reto”, afirma Varun.

La audiencia de Strava, altamente comprometida, generó clientes potenciales y prospectos calificados. Los usuarios no solo navegaban, sino que registraban kilómetros, entrenaban para eventos y mostraban señales claras de intención de compra.

Lo que más llamó la atención fue lo cualificada que resultó ser la audiencia de Strava. “Nuestra hipótesis era que los clientes de Strava estarían más cualificados que los de Meta”, afirma Varun. “Si alguien entrena en Strava y participa en nuestro reto, es casi seguro que esté interesado en nuestro producto”.

Los resultados lo confirmaron. UCAN registró un ciclo de conversión más largo en Strava que en otros canales, que se extendió mucho más allá de los 90 días, y observó un grupo creciente de clientes altamente comprometidos. Respondieron con un flujo de correos específicos para Strava después del reto y ahora consideran tácticas aún más personalizadas, como el correo postal, para impulsar las conversiones.

Con todas las actividades de marketing principales (excepto Amazon y afiliados) gestionadas internamente, UCAN pudo reaccionar rápido y realizó ajustes en los textos, los materiales y la campaña en tiempo real. La colaboración con el equipo de Strava amplificó esos esfuerzos, y brindó información, informes de tendencias y apoyo estratégico para garantizar que cada reto cumpliera sus objetivos.

¿Cuáles son los próximos pasos?

Después de su último éxito, en UCAN tienen previsto hacer varias campañas en Strava cada año. “Esperamos lanzar otra campaña en otoño y quizá hacer que Strava sea una parte habitual de nuestra programación”, explica Varun. Además, están creando un manual para mantener un crecimiento sostenido en Strava. Los próximos pasos incluyen expandirse al ciclismo, ajustar la programación de los retos y optimizar los mensajes para los distintos perfiles de corredores.

También analizan opciones más avanzadas de segmentación y enfoque, y aprovechan la información de la plataforma para adelantarse a las tendencias de los clientes.

“Strava nos conecta con las personas adecuadas en el momento justo”, afirma Varun. “Eso es poco habitual en marketing y queremos aprovecharlo como base para nuestras estrategias”.