Como a UCAN usa o Strava para criar um marketing mais inteligente e eficiente

A UCAN cria produtos de nutrição para desempenho com baixo teor de açúcar usando seu carboidrato próprio LIVSTEADY™, desenvolvido para gerar energia constante, sem falha. Para atletas de resistência que registram treinos longos, pedaladas intensas ou estão se preparando para uma prova, a UCAN virou referência em nutrição para desempenho.

Nos bastidores, uma equipe de marketing enxuta e orientada por dados impulsiona o crescimento da UCAN, onde cada movimento é intencional. O Strava se tornou parte fundamental da estratégia da UCAN para impulsionar uma aquisição de clientes eficiente e de alta qualidade.

Conversamos com Varun Sriram, diretor de parcerias da UCAN, para entender melhor como a marca está usando o Strava para atingir as metas de marketing e ver de perto a abordagem de marketing da organização.

O desafio

A UCAN sabe que nem todos os cliques são iguais. Plataformas como a Meta oferecem volume, mas o tráfego muitas vezes não tem intenção e gera taxas de conversão inconsistentes. Como uma marca que acompanha de perto o custo por amostra e o valor do cliente em longo prazo, a UCAN precisava de uma maneira mais inteligente e direcionada de alcançar atletas com maior probabilidade de experimentar, comprar e fidelizar.

Com recursos internos limitados e apenas seis profissionais de marketing trabalhando em tempo integral, a UCAN precisava ser seletiva. A equipe tinha de encontrar um canal que desse resultados sem exigir muito tempo ou orçamento.

Por que o Strava

A UCAN começou a usar o Strava em 2021. No entanto, em 2024, ela já estava pronta para entrar de cabeça: a empresa agora tinha uma estratégia de amostragem comprovada e uma visão clara de quem eram os clientes ideais. O Strava se destacou como uma plataforma única não só por causa do seu público voltado ao condicionamento físico, mas também pela capacidade de entregar resultados no meio e no final do funil.

“O Strava é onde as pessoas aparecem com um objetivo”, diz Varun. “Elas não estão só rolando a tela, mas acompanhando os treinos, definindo metas e investindo no desempenho. Essa mentalidade combina exatamente com quem estamos tentando alcançar.” 

“Somos uma marca de corrida”, continua Varun. “Na comunidade de corredores, todo mundo conhece o Strava. Nós sabíamos disso muito bem.” Ainda assim, a empresa esperou até 2024 para lançar seu primeiro desafio patrocinado, após garantir que suas metas e estratégia estivessem bem definidas.

Amostragem e Strava: uma combinação estratégica

A UCAN lançou um gel energético e descobriu que a distribuição de amostras para influenciadores e campanhas digitais funcionava melhor que os descontos tradicionais. Após o sucesso na Meta, chegou a hora de testar essa estratégia no Strava. “Se está funcionando na Meta, em teoria, deveria funcionar ainda melhor no Strava”, lembra Varun. “A Meta está tentando encontrar pessoas como o consumidor do Strava. Esse consumidor já existe dentro do Strava.”

Os dados do Strava priorizam atletas e permitiram à UCAN ajustar a segmentação, focando em segmentos de alto valor como corredores de resistência e maratonistas. Insights do relatório de tendências O Ano Esportivo do Strava também ajudaram a moldar as mensagens conforme as tendências emergentes: aumento do interesse em ultramaratonas e maratonas (43% dos usuários do Strava afirmam que querem conquistar uma grande prova em 2025, e houve um aumento de 9% no número de maratonas, ultramaratonas ou pedaladas de 160 km em 2024) e foco crescente no condicionamento físico social e de comunidade.

“Essas pessoas não são apenas corredores. Elas são motivadas pela comunidade, condicionamento físico ou estilo de vida.” Com base no relatório O Ano Esportivo do Strava, Varun também observou que muitos corredores modernos estão entrando em clubes de corrida locais não para treinar, mas por motivos sociais ou relacionados ao bem-estar. 48% dos usuários do Strava afirmaram que entraram em grupos de condicionamento físico e clubes de corrida especificamente para criar conexões sociais. Esses corredores podem acreditar que não precisam de gel energético. Mas, para a UCAN, educar esse grupo sobre opções de energia sem açúcar e alinhadas às metas é uma grande oportunidade.

A abordagem e os resultados

A UCAN lançou seu primeiro desafio Strava em 2024. O desafio foi criado para ser amplo (registrar 120 minutos de qualquer atividade ao longo de duas semanas) e atraiu 68.000 participantes. Foi um bom começo, mas a equipe percebeu que poderia aumentar o foco.

“O desafio seguinte superou o primeiro com folga”, conta Varun. “Restringimos o desafio às corridas, o que gerou um desempenho muito melhor: mais participantes e melhores conversões.”

Esse dado agora orienta a criação das próximas campanhas, ajudando a UCAN a encontrar o equilíbrio entre alcance e relevância.

O retorno sobre o investimento: qualidade acima da quantidade 

Com um gasto de US$ 35 mil em seu desafio Strava de 10 km, o custo por amostra da UCAN ficou abaixo de US$ 7, bem abaixo da meta de US$ 10 a US$ 15. A equipe espera conseguir de 900 a 1.000 clientes nesse grupo, e os números continuam a crescer à medida que o período de conversão se estende. 

“Com o Strava, ficamos abaixo da nossa meta de custo por novo cliente de US$ 50 e ainda vemos conversões pós-desafio meses depois”, segundo Varun. 

O público altamente intencional do Strava gerou clientes interessados e potenciais qualificados. Os usuários não estavam apenas navegando, eles estavam registrando distâncias, treinando para eventos e mostrando sinais claros de compra. 

O que mais chamou a atenção foi o alto nível de qualificação do público do Strava. “A gente achava que os clientes do Strava seriam mais qualificados do que os clientes da Meta”, disse Varun. “Se alguém está treinando no Strava e participa do nosso desafio, com certeza tem interesse no nosso produto.”

Os resultados confirmaram isso. A UCAN teve um período de conversão mais longo no Strava do que em outros canais, ultrapassando bem mais que 90 dias, e observou um grupo crescente de clientes super engajados. A marca reagiu com um fluxo de e-mails pós-desafio específico para o Strava e agora está pensando em táticas ainda mais personalizadas, como mala direta, para aumentar as conversões.

Com todo o marketing principal (exceto Amazon e afiliados) sendo feito internamente, a UCAN logo conseguiu se adaptar, modificando textos, ajustando criativos e otimizando a campanha em tempo real. A parceria com a equipe do Strava ajudou a amplificar essas iniciativas, oferecendo insights, relatórios de tendências e suporte estratégico para garantir que cada desafio fosse um sucesso.

O que vem a seguir

Depois do sucesso recente, a UCAN quer fazer várias campanhas no Strava todos os anos. “Esperamos fazer outra campanha no outono e provavelmente incluir o Strava no nosso calendário regular”, revela Varun. A UCAN está criando uma cartilha para ter um crescimento sustentável no Strava. Os próximos passos incluem expandir para o ciclismo, ajustar o tempo dos desafios e otimizar as mensagens para diferentes perfis de corredores. 

A marca também está explorando opções mais avançadas de segmentação e direcionamento, usando os dados da plataforma para antecipar as tendências dos clientes.

“O Strava nos traz as pessoas certas na hora certa”, explica Varun. “No marketing, isso é algo raro que queremos aproveitar.”