Comment UCAN utilise Strava pour mettre en place une stratégie marketing plus intelligente et plus efficace

UCAN propose des produits nutritionnels de haute performance à faible teneur en sucre, élaborés à partir de son glucide exclusif, LIVSTEADY™, conçu pour fournir une énergie constante, sans coup de barre. Pour les athlètes d'endurance qui s'adonnent à de longues courses à pied, à des sorties cyclistes intenses ou qui se préparent pour le jour de la course, UCAN fait désormais partie intégrante du débat sur la nutrition de performance.

En coulisses, une équipe marketing agile et axée sur les données est le moteur de la croissance d’UCAN, où chaque décision est mûrement réfléchie. Strava est devenu un élément clé de la stratégie d’UCAN visant à acquérir des clients de manière efficace et de qualité.

Nous avons rencontré Varun Sriram, directeur des partenariats chez UCAN, afin d'en savoir plus sur la manière dont ils utilisent Strava pour atteindre leurs objectifs marketing et de découvrir de l'intérieur leur approche du marketing en tant qu'organisation.

The challenge

UCAN sait que tous les clics ne se valent pas. Si des plateformes comme Meta génèrent un trafic important, celui-ci manque souvent d’intention et affiche des taux de conversion irréguliers. En tant que marque qui suit de près le coût par échantillon et la valeur client à long terme, UCAN avait besoin d’une approche plus intelligente et mieux ciblée pour toucher les athlètes susceptibles d’essayer, d’acheter et de rester fidèles à la marque.

Disposant de ressources internes limitées – seulement six employés à temps plein chargés du marketing –, UCAN devait faire preuve de sélectivité. L'équipe avait besoin d'un canal capable de produire des résultats sans grever ni le temps ni le budget.

Pourquoi Strava

UCAN a commencé à s'intéresser à Strava en 2021, mais dès 2024, l'entreprise était prête à s'y engager pleinement : elle disposait désormais d'une stratégie d'échantillonnage éprouvée et d'une vision claire de son profil de client idéal. Strava s'est imposée comme une plateforme particulièrement adaptée, non seulement en raison de son public axé sur la condition physique, mais aussi grâce à sa capacité à générer des résultats dans les phases intermédiaires et finales du tunnel de conversion.

« Strava est un lieu où les gens viennent avec une intention précise », explique Varun. « Ils ne se contentent pas de faire défiler le fil d’actualité : ils enregistrent leurs entraînements, se fixent des objectifs et s’investissent dans leur performance. Cet état d’esprit correspond exactement au public que nous cherchons à atteindre. » 

« Nous sommes une marque spécialisée dans la course à pied », poursuit Varun. « Au sein de la communauté des coureurs, tout le monde connaît Strava. Nous en étions parfaitement conscients. » Ils ont néanmoins attendu 2024 pour lancer leur premier challenge sponsorisé Strava , s'assurant ainsi que leurs objectifs et leur stratégie étaient bien définis.

Sampling s'associe à Strava : une alliance stratégique

UCAN a lancé un gel énergétique et s'est rendu compte que la distribution d'échantillons via des influenceurs et des campagnes numériques donnait de meilleurs résultats que les remises traditionnelles. Après avoir rencontré le succès sur Meta, il était temps de tester cette stratégie sur Strava. « Si cela fonctionne sur Meta, en théorie, Strava devrait être encore plus efficace », se souvient Varun. « Meta cherche à toucher un public similaire à celui de Strava. Or, ce public existe déjà au sein même de Strava. »

Les données de Strava, axées sur les athlètes, ont permis à UCAN d'affiner son ciblage, en se concentrant sur des segments à forte valeur ajoutée tels que les coureurs d'endurance et les marathoniens. Les informations tirées du rapport sur les tendances « L'Année Sportive » de Strava, disponible à l’adresse , ont également contribué à définir le message autour des tendances émergentes : un intérêt croissant pour les ultras et les marathons – 43 % des utilisateurs de Strava déclarent vouloir relever le défi d’une grande course en 2025 et l’on a constaté une augmentation de 9 % du nombre de marathons, d’ultras ou de courses cyclistes de 100 miles en 2024 – ainsi qu’une attention croissante portée à la communauté et à la condition physique.

« Ce ne sont pas seulement des coureurs de compétition : ce sont des personnes qui courent pour leur communauté, pour améliorer leur condition physique ou par choix de vie. » Varun a également relevé, dans le rapport « L'Année Sportive » de Strava, que de nombreux coureurs d'aujourd'hui rejoignent des clubs de course locaux non pas pour s'entraîner, mais pour des raisons sociales ou de bien-être – 48 % des utilisateurs de Strava ont déclaré avoir rejoint des groupes de condition physique et des clubs de course spécifiquement pour créer des liens sociaux. Ces coureurs ne pensent peut-être pas avoir besoin de gels énergétiques, mais UCAN y voit une formidable opportunité de sensibiliser ce groupe aux options de ravitaillement sans sucre qui correspondent à leurs objectifs.

L'approche et les résultats

UCAN a lancé « », son premier challenge Strava, en 2024. Ce challenge était volontairement ouvert à tous – il s'agissait d'enregistrer 120 minutes d'activité physique de son choix sur deux semaines – et a attiré 68 000 participants. Un bon début, mais l'équipe a estimé qu'il était possible de mieux cibler l'objectif.

« Notre prochain challenge a largement surpassé le premier », explique Varun. « Nous avons affiné le challenge — en le ciblant spécifiquement sur la course à pied — et sa performance a été bien meilleure : plus de participants et un meilleur taux de conversion. »

Cette analyse guide désormais la conception des futures campagnes, aidant ainsi l'UCAN à trouver le juste équilibre entre portée et pertinence.

Le retour sur investissement : la qualité prime sur la quantité 

Avec un budget de 35 000 dollars consacré à son challenge Strava de 10 km, le coût par échantillon d’UCAN s’est établi à moins de 7 dollars, soit bien en deçà de son objectif initial de 10 à 15 dollars. L’équipe prévoit de gagner entre 900 et 1 000 clients parmi ce groupe, et ces chiffres continuent d’augmenter à mesure que la période de conversion s’étend. 

« Avec Strava, nous sommes en dessous de notre objectif de 50 dollars par nouveau client, et nous continuons à enregistrer des conversions plusieurs mois après le challenge », explique Varun. 

L'audience très motivée de Strava a généré des contacts, ainsi que des prospects qualifiés. Les utilisateurs ne se contentaient pas de naviguer sur le site : ils enregistraient leurs kilomètres, s'entraînaient en vue d'événements sportifs et manifestaient des intentions d'achat très nettes. 

Ce qui a le plus retenu notre attention, c'est le profil particulièrement qualifié de l'audience de Strava. « Nous partions du principe que les utilisateurs de Strava devaient être plus qualifiés que ceux de Meta », explique Varun. « Si quelqu'un s'entraîne sur Strava et participe à notre challenge, il est certain qu'il est intéressé par notre produit. »

Les résultats l'ont confirmé. UCAN a constaté que le cycle de conversion via Strava était plus long que celui des autres canaux – s'étendant bien au-delà de 90 jours – et a observé une cohorte croissante de clients très engagés. L'entreprise a réagi en mettant en place une série d'e-mails post-challenge spécialement adaptés à Strava et envisage désormais des stratégies encore plus personnalisées, telles que le publipostage, afin de stimuler les conversions.

Comme l'ensemble des activités marketing principales (à l'exception d'Amazon et du marketing d'affiliation) était géré en interne, UCAN a pu s'adapter rapidement, en modifiant les textes, en ajustant les visuels et en optimisant la campagne en temps réel. La collaboration avec l'équipe de Strava a permis de renforcer ces efforts, en fournissant des analyses, des rapports sur les tendances et un soutien stratégique afin de garantir que chaque challenge atteigne son objectif.

Et maintenant

Fort de son dernier succès, UCAN prévoit de mener plusieurs campagnes Strava chaque année. « Nous espérons lancer une nouvelle campagne à l'automne — et faire probablement de Strava un rendez-vous régulier de notre calendrier », explique Varun. UCAN élabore actuellement un guide stratégique pour assurer une croissance durable sur Strava. Les prochaines étapes consistent à étendre ses activités au cyclisme, à affiner le calendrier des challenges et à optimiser les messages en fonction des différents profils de coureurs. 

Ils explorent également des options de ciblage et de segmentation plus avancées, en s'appuyant sur les données fournies par la plateforme pour anticiper les tendances de consommation.

« Strava nous met en relation avec les bonnes personnes au bon moment », explique Varun. « C'est quelque chose de rare dans le domaine du marketing, et c'est un élément sur lequel nous comptons nous appuyer. »